Instagram è spesso percepito come un canale “consumer” e poco adatto al marketing B2B. Nulla di più sbagliato.
LinkedIn è il social network professionale per eccellenza. Ma nel B2B non basta esserci: serve sapere come usarlo.
Le campagne LinkedIn possono diventare uno strumento estremamente efficace per generare awareness, raccogliere lead e sostenere un funnel complesso. A patto di essere progettate con una logica precisa.
In questo articolo vediamo come strutturare campagne LinkedIn professionali e performanti, con un approccio tecnico e orientato al risultato.
1. Obiettivo: quale fase del funnel vuoi sostenere?
LinkedIn consente di lavorare su più fronti, ma ogni obiettivo ha le sue specificità.
Le 3 fasi del funnel:
- TOFU – Top of Funnel: campagne di awareness o visualizzazione video per far conoscere il brand a pubblici freddi
- MOFU – Middle of Funnel: campagne lead gen con contenuti di valore (es. whitepaper, webinar, guide)
- BOFU – Bottom of Funnel: retargeting su chi ha interagito o visitato il sito, con CTA orientate alla conversione (demo, call, prova gratuita)
Best practice: non usare un solo obiettivo per tutto. Crea campagne distinte per ciascuna fase, con messaggi e formati coerenti.
2. Targeting avanzato: raggiungi chi decide
LinkedIn è la piattaforma con la miglior capacità di targeting professionale. Ma va sfruttata a fondo.
Segmenti chiave:
- Job title e funzione aziendale (es. “Marketing Manager” / “Decision maker vendite”)
- Dimensione aziendale (aziende con >50 dipendenti, PMI, enterprise…)
- Settore industriale (es. edilizia, fintech, automazione, ecc.)
- Stage del buyer journey (tramite retargeting o contenuti visualizzati)
Tip operativo: combina criteri professionali con dati comportamentali (interazioni, visite sito, CRM importati) per costruire Custom Audience e Lookalike di altissimo valore.
3. Formati e creatività: parla il linguaggio giusto
Nel B2B, non serve essere creativi a tutti i costi. Serve essere rilevanti e chiari.
I formati più efficaci:
- Sponsored Content (immagine singola o carosello): ideale per spiegare un servizio o raccontare un valore chiave
- Document Ads: per distribuire lead magnet come guide, check list, report tecnici
- Video Ads brevi: usati per creare awareness, presentare un problema comune e poi proporre una soluzione
- Conversational Ads / Message Ads: per stimolare interazione one-to-one e richieste dirette
Best practice: adatta la creatività al funnel.
Nel TOFU punta su pain e insight.
Nel MOFU mostra soluzioni e prova sociale.
Nel BOFU lavora con urgenze e CTA concrete.
4. Lead generation: form interni o landing esterne?
LinkedIn offre form nativi per la raccolta contatti (Lead Gen Forms). Sono rapidi e intuitivi, ma richiedono un follow-up ben organizzato.
Pro & Contro:
| Tipo | Pro | Contro |
| Lead Gen Form nativo | Conversione altissima | Meno qualificato se non ben gestito |
| Landing page esterna | Lead più caldi e profilati | Drop rate più alto, serve ottimizzazione UX |
Consiglio tecnico: collega entrambi i form (nativo e landing) a un CRM o a uno strumento di marketing automation per attivare subito sequenze DEM, scoring e nurturing.
5. KPI da monitorare: oltre il CPL
Nel B2B, non conta solo quanto ti costa un lead. Conta quanto vale davvero e dove si colloca nel funnel.
Metriche essenziali:
| KPI | Cosa misura | Benchmark B2B |
| CTR | Interesse dell’audience | > 0.45% |
| CPL | Costo per lead | €50–150 (variabile per settore) |
| Lead Quality Rate | % di lead utili (MQL) | > 40% |
| Engagement Rate | Interazioni / impression | > 1.5% |
| Conversion Rate | Lead → meeting / demo | > 10–20% |
Suggerimento: non fermarti ai numeri in piattaforma. Collega i dati alla pipeline commerciale per capire il vero ROAS.
Conclusione
Le campagne LinkedIn non sono uno strumento di massa. Sono uno strumento di precisione.
Funzionano quando:
- parlano ai giusti interlocutori,
- offrono valore nel momento corretto,
- convertono perché sono parte di un funnel coerente.
