Il Customer Lifetime Value (CLV) è più di un semplice numero nel contesto dell’analisi dei dati e della gestione aziendale; è una bussola strategica che guida le decisioni a lungo termine.
Questa metrica non si limita a quantificare il valore totale generato da un cliente nel corso della loro relazione con un’azienda, ma offre una visione a 360 gradi del rapporto cliente-azienda.
Comprendere a fondo il CLV permette quindi di sbloccare potenziali nascosti, orientare le strategie di marketing e di servizio in modo più efficace, e stabilire un rapporto più profondo e redditizio con la clientela.
Scopri come calcolare il customer lifetime value e aumentare il customer ROI con la nostra guida.
Cos’è il Customer Lifetime Value?
Il Customer Lifetime Value (CLV) è una valutazione essenziale che rappresenta il valore di un cliente per un’azienda nell’arco del loro rapporto.
Questo parametro non si limita a quantificare quanto un cliente spende, ma riflette l’importanza di ogni cliente come pilastro centrale della crescita aziendale.
Il CLV è quindi fondamentale per calibrare gli investimenti in strategie di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, consentendo alle aziende di allocare risorse in modo più mirato e di ottimizzare la relazione con ogni singolo cliente.
E grazie all’analisi approfondita del CLV, sarai in grado di sviluppare strategie su misura per la tua azienda che non solo incrementano le vendite, ma anche costruiscono una relazione duratura e significativa con la clientela.
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Come calcolare il CLV
Il calcolo del Customer Lifetime Value (CLV) può essere sintetizzato attraverso una formula molto semplice.
Questa formula prende in considerazione il ricavo medio per cliente, moltiplicato per la durata della relazione con il cliente in anni, meno i costi totali di acquisizione e servizio del cliente.
Questo approccio fornisce un’immagine chiara del valore netto che un cliente porta all’azienda nel corso del tempo, bilanciando i profitti generati con i costi sostenuti per attrarre e mantenere il cliente.
Elementi chiave del Customer Lifetime Value
Gli elementi più importanti del CLV includono i ricavi generati dal cliente, la durata della relazione con essi, e i costi di acquisizione e mantenimento.
I ricavi generati dal cliente sono il totale delle spese che il cliente effettua con l’azienda, un indicatore diretto della loro contribuzione economica.
La durata della relazione è il periodo in cui il cliente rimane attivo, e sottolinea l’importanza della fedeltà e del coinvolgimento a lungo termine.
Nel calcolo del customer lifetime value vengono conteggiati anche i costi di acquisizione e mantenimento, che rappresentano l’investimento dell’azienda per attrarre e conservare il cliente, essenziali per valutare l’efficienza e la sostenibilità delle strategie di marketing.
Quando si considera il CLV, è possibile lavorare sia su dati storici (dati di vendita) o su analisi predittive, quindi delle previsioni.
CLV Storico
Se, ad esempio, negli ultimi 10 anni avete acquistato un maglione da 50 euro sempre dallo stesso negozio, il vostro valore di vita del cliente è stato di 500 dollari. Questo è un esempio di customer lifetime storico, una misura che funziona guardando agli eventi passati. È utile per capire cosa ha portato un cliente esistente al vostro marchio e per costruire profili di clienti ideali, ma non è altrettanto utile per prevedere le entrate future se considerato da solo.
CLV Predittivo
È possibile calcolare anche il valore predittivo della vita del cliente. Si tratta di un processo algoritmico che prende in considerazione i dati storici e li utilizza per fare una previsione intelligente della durata della relazione con il cliente e del suo valore.
Può prendere in considerazione i costi di acquisizione dei clienti, il tasso medio di frequenza di acquisto, le spese generali dell’azienda e altro ancora per fornire una previsione più realistica del CLV. Può essere un metodo più complesso per calcolare il valore di vita del cliente, ma può aiutare a capire quando è necessario investire nella fidelizzazione dei clienti.
Perché il Customer Lifetime Value (CLV) è fondamentale?
Il CLV è una metrica importantissima da monitorare se hai a cuore la crescita e il benessere del tuo business, vediamo insieme il perché.
Risparmio sui Costi
Il CLV aiuta a ridurre le spese: mantenere i clienti esistenti è meno costoso che acquisirne di nuovi. Studi e ricerche nel settore hanno dimostrato che i costi di acquisizione nel settore dell’ecommerce sono aumentati del 222% in 8 anni. Aumentare il CLV dei clienti esistenti stimola la crescita senza l’elevato costo di acquisizione di nuovi clienti.
Prevenzione dell’abbandono dei clienti
Il CLV è efficace per rilevare segnali di abbandono da parte dei clienti, che non si riferisce solo all’abbandono del carrello o delle pagine del sito, ma a tutta una serie di fattori e comportamenti, perché un calo del CLV può suggerire la necessità di migliorare programmi di fidelizzazione o strategie di marketing per mantenere i clienti.
Identificazione dei migliori clienti
Analizzando i clienti con un alto CLV, è possibile identificare tendenze e caratteristiche comuni. Queste informazioni possono guidare la definizione di un segmento di mercato target basato su questi clienti di alto valore e di conseguenza adeguare le strategie di marketing.
Come migliorare il Customer Lifetime Value (CLV)
Il customer lifetime value si basa sulla creazione di un legame positivo e duraturo con i tuoi clienti. Ne consegue che il modo per aumentare il CLV è quello di coltivare e mentenere stabili le relazioni con i clienti. Ecco alcuni modi per farlo.
Investi nell’esperienza del cliente
L’esperienza cliente comprende ogni interazione con il brand, inclusi acquisti, uso del prodotto ed esposizione a pubblicità e social media. Migliorarla richiede un programma di gestione completo che ascolti e monitori le esigenze del cliente per realizzare delle ottimizzazioni a lungo termine.
Ottimizza il processo di onboarding
Il processo di onboarding dovrebbe essere semplice e personalizzato, rispondendo alle esigenze specifiche di ogni cliente. La modalità di trattamento dei clienti in questa fase stabilisce le aspettative per le interazioni future, ricorda: mantenere un cliente è più semplice che acquisirne uno nuovo!
Avvia di un programma fedeltà
Un programma fedeltà, che offra vantaggi o sconti per gli acquisti ripetuti, può incentivare la fedeltà e aumentare il CLV quando ben pianificato ed eseguito.
Premia i migliori clienti
Utilizzando i dati del programma di gestione dell’esperienza cliente, è possibile identificare e coccolare i clienti con il maggior CLV tramite marketing mirato e offerte speciali; dai gold o platinum account alle versioni prime e premium con regali e promozioni dedicate.
Sfrutta i social
I social media giocano un ruolo centrale nella comunicazione con i clienti e nella costruzione dell’immagine pubblica del brand. Una strategia di social media efficace è parte integrante della gestione dell’esperienza del cliente, da li puoi interagire con loro, fare sondaggi e usare questi feedback per migliorare sempre di più il vostro rapporto.
Rendere l’esperienza utente un imperativo per migliorare il Customer Lifetime Value
In definitiva, non è necessario impantanarsi in calcoli complessi o strategie ‘arraffapolli’: è sufficiente tenere presente il valore che un cliente fornisce nel corso della sua relazione di vita con voi e trattare ogni cliente con attenzione, dedicandosi ad un rapporto naturale, e non costruito.
Noi di Trasparenze ADV crediamo che l’esperienza del cliente sia un motivo fondamentale per cui i clienti tornano a rivolgersi a un marchio, come fanno con noi 🙂
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