Questa guida vi guiderà attraverso le strategie, le tecniche e le best practice di lead generation.
Lungo il percorso, troverete suggerimenti, esempi e risorse. In questo modo potrete sviluppare un piano di lead generation efficace per la vostra azienda. Cominciamo? 🙂
Che cos’è una strategia di lead generation?
Una strategia di lead generation è un piano generale per convincere i potenziali clienti a condividere le loro informazioni di contatto con voi e a optare per le comunicazioni di marketing o di vendita (cioè a diventare lead).
Una buona strategia di lead generation vi permette di:
Popolare la vostra pipeline di vendita
Costruire una lista di distribuzione di e-mail
Identificare i potenziali clienti di qualità più elevata (cioè qualificare i lead)
Personalizzare i vostri sforzi di marketing e di vendita
Potete anche raccogliere e analizzare i dati dei lead nel loro complesso, per ottenere informazioni preziose sui dati demografici, le preferenze e i comportamenti del vostro pubblico target.
In ultima analisi, questo vi aiuterà a ottenere più clienti.
15 tattiche efficaci per la vostra strategia di lead generation
Abbiamo raccolto 15 tecniche collaudate che potete utilizzare nella vostra strategia di lead generation, per aiutarvi ad attrarre potenziali clienti e a convertirli in lead.
L’utilizzo di una varietà di tattiche vi aiuta a raggiungere un pubblico più ampio. Ma il giusto mix dipende dalle risorse e dagli obiettivi della vostra azienda!!!! Quando vi chiediamo quale budget avete a disposizione non è per spenderlo tutto ma anzi!!! Per attuare una strategia che vi permetta di ottenere risultati.
1. Migliorare le pagine di destinazione per la generazione di contatti
Le landing page per la generazione di lead sono pagine web progettate per convertire i potenziali clienti in lead. Incoraggiano gli utenti a esprimere formalmente il loro interesse per la vostra azienda (o per i vostri contenuti) condividendo le loro informazioni.
L’ottimizzazione della vostra landing page, può aiutarvi ad aumentare il traffico e le conversioni.
Ecco alcune best practice:
1 Comunicare una chiara proposta di valore: spiegate in che modo gli utenti trarranno beneficio dalla condivisione dei loro dati.
2 Fornire una prova sociale: utilizzare i loghi dei clienti, le testimonianze o le valutazioni per infondere fiducia negli utenti.
3 Creare fiducia: chiarire come verranno utilizzati e protetti i dati dell’utente.
4 Offrire un’ottima esperienza mobile: assicuratevi che la vostra landing page funzioni bene su ogni tipo di dispositivo
5 Visualizzare un messaggio di ringraziamento: ringraziate gli utenti per aver inviato la candidatura e informateli sulle prossime tappe.
Ma la parte più importante della pagina è il modulo di lead generation.
2. Ottimizzare i moduli di generazione di contatti
I moduli di lead generation sono progettati per raccogliere le informazioni dei potenziali clienti. Sono l’ultimo passo importante di molte campagne, quindi è fondamentale progettarli al meglio. Per prima cosa, dovrete decidere quali informazioni raccogliere. Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra la quantità e la qualità degli invii.
I moduli semplici (come quello qui sotto) sono facili e veloci da compilare per gli utenti, e possono migliorare il vostro tasso di conversione grazie alla loro semplicità e minori ostacoli per l’utente.
I moduli più complessi invece (come quello qui sotto) aiutano a filtrare i lead di bassa qualità, perché richiedono un maggior livello di interesse e di impegno da parte del potenziale cliente.
Inoltre, raccolgono dati aggiuntivi, che possono informare meglio le vostre attività di marketing e di vendita, e consentono di personalizzare le comunicazioni. Come regola generale, più il pubblico si trova in una fase iniziale del customer journey, più il modulo dovrebbe essere semplice. Chi è più interessato alla vostra soluzione è più propenso a fornire volontariamente ulteriori dettagli. Soprattutto se capisce perché sono necessari.
A prescindere dai campi che contiene, il modulo di lead generation deve essere accattivante e facile da usare.
3. Creare contenuti di qualità
Create contenuti di qualità che siano pertinenti alle competenze della vostra azienda e utili o interessanti per il vostro pubblico di riferimento. Questo vi aiuterà a catturare l’attenzione dei potenziali clienti e a guadagnare la loro fiducia. Ad esempio, noi di Trasparenze ADV pubblichiamo articoli utili per i professionisti di marketing o/e di comunicazione, ma sopratutto per coloro che desiderano migliorare le performance online della propria azienda, come imprenditori e proprietari di ecommerce.
Le persone che consumano (e apprezzano) questi contenuti sono più propense a iscriversi alla newsletter dell’azienda. E alla fine diventano clienti.
Ecco una rapida occhiata al nostro hub di contenuti, il Magazine di Trasparenze.
Inoltre, create dei lead magnet. Si tratta di contenuti di alto valore accessibili solo agli utenti che condividono le loro informazioni in cambio. (In altre parole, si tratta di un tipo di contenuto riservato, progettato specificamente per generare lead). I lead magnet hanno spesso la forma di report, ebook o white paper.
4. Offrite una funzionalità di chat dal vivo
La chat dal vivo consente alle persone di porre facilmente domande sui vostri prodotti o servizi mentre navigano sul vostro sito. Ciò significa che è meno probabile che si arrendano quando non trovano le informazioni di cui hanno bisogno e continuino il loro percorso fino alla fine del funnel di vendita.
Inoltre, la chat dal vivo ha il potenziale per catturare i dati dei clienti. Durante la conversazione, i potenziali clienti sono incoraggiati a condividere le loro informazioni e a discutere le loro esigenze. L’azienda può quindi aggiungere tutti i dettagli utili al sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
L’approccio conversazionale della chat può mettere i visitatori a proprio agio nel condividere i loro dati. Inoltre, consente di rispondere rapidamente a eventuali dubbi che li frenano.
5. Eseguire annunci per la lead generation
Gli annunci per la lead generation sono annunci online progettati per generare contatti, ossia per convincere i potenziali clienti a condividere le loro informazioni con la vostra azienda. È possibile utilizzare diversi tipi di annunci online per indirizzare il traffico verso le pagine di destinazione per la generazione di lead. Come la ricerca a pagamento, i social a pagamento e gli annunci display.
Tuttavia, alcune piattaforme pubblicitarie hanno strumenti di lead generation integrati. Su Facebook, ad esempio, è possibile utilizzare Lead Ads per raccogliere le informazioni degli utenti. Facebook popola automaticamente i moduli con i dati degli utenti disponibili. Questo rende il processo più rapido e semplice per i potenziali clienti, riducendo il rischio di abbandono.
Su Google Ads, invece, è possibile utilizzare le risorse dei moduli lead per aggiungere banner di invito all’azione (CTA) ai propri annunci.
Queste CTA aprono moduli nativi per la lead generation (cioè appaiono direttamente nell’annuncio invece di inviare l’utente altrove). Questo può semplificare il percorso dell’utente e aumentare le possibilità di conversione.
6. Sfruttare la SEO
La SEO vi aiuta a stabilire e migliorare il posizionamento organico (non a pagamento) nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Questo può portare traffico alle pagine che avete deciso di rendere prioritarie nell’ambito della vostra strategia di lead. Inoltre, vi offre un vantaggio competitivo. Quanto più vi posizionate in alto per le parole chiave di attualità, tanto più è probabile che potrete sottrarre clic ai vostri competitor.
Scelto per te: Come fare Lead Generation di qualità con Google Ads
7. Test A/B di diverse tattiche di generazione di lead
L’A/B testing (o split testing) è un metodo basato sui dati per confrontare due versioni di una pagina web o di un’altra forma di materiale di marketing.
Ecco come puoi usare l’A/B test per le tue landing page:
- Create due versioni del contenuto: la versione originale e la variante
- Mostrate l’originale al 50% del pubblico e la variante all’altro 50%
- Confrontate le metriche chiave per vedere quale versione ha le prestazioni migliori
- Utilizzate lo split testing in combinazione con vari metodi di lead generation per massimizzare le conversioni
Ad esempio, potete confrontare i titoli delle landing page. Scoprite quali tipi di annunci funzionano meglio. E testate diverse citazioni nei vostri casi di studio.
8. Incoraggiare le recensioni positive
Le recensioni positive possono svolgere un ruolo importante nei vostri sforzi di lead generation, perché molte persone guardano le opinioni dei loro pari prima di scegliere un prodotto o una serie di servizi.
Ad esempio, Slack ha valutazioni positive su siti di recensioni di terze parti, contribuendo a infondere fiducia nei potenziali clienti. Incoraggiate quindi i vostri clienti soddisfatti a lasciare recensioni positive, provando a contattarli via e-mail dopo che hanno avuto il tempo di provare il vostro prodotto o servizio.
Quando ricevete delle recensioni, rispondete sempre. Questo dimostra ai potenziali clienti che avete a cuore il servizio clienti, e vi dà l’opportunità di neutralizzare qualsiasi feedback negativo.
9. Provate il Remarketing
Il remarketing consiste nel mostrare annunci agli utenti che hanno visitato il vostro sito web ma non hanno convertito. L’idea è quella di coinvolgere nuovamente questi potenziali clienti e trasformarli in lead.
Questa può essere una tattica efficace nella vostra strategia di lead generation, perché i visitatori del sito web hanno già espresso interesse per il vostro brand. Forse hanno solo bisogno di un po’ di tempo in più (o di essere convinti) per fornire i loro dati. O forse non sono mai arrivati sulla pagina giusta.
Per minimizzare i costi e massimizzare le conversioni, create le vostre campagne di remarketing in modo ponderato. Ad esempio, potete indirizzare i potenziali clienti che hanno visitato le pagine di destinazione chiave del vostro sito.
Su piattaforme pubblicitarie come Google e Facebook, è possibile creare un “lookalike audience” (in italiano ‘pubblico sosia’). In questo modo è possibile rivolgersi a persone che condividono caratteristiche chiave con i clienti precedenti e aumentare le probabilità di avere un profilo utenti più pulito e in target.
Assicuratevi di creare una landing page efficace per la vostra campagna, altamente mirata al pubblico di riferimento e progettata per la lead generation.
10. Concorsi o omaggi
I concorsi e gli omaggi possono essere un’ottima aggiunta alle strategie di marketing per la lead generation, perché incentivano le persone a fornire i loro dati di contatto. Ma è necessario raccogliere i giusti tipi di dati. E assicurarsi di ottenere il permesso degli utenti per il follow-up.
È anche importante scegliere il premio giusto, in modo da coinvolgere i giusti tipi di partecipanti, cioè i potenziali clienti. Ad esempio, un premio in denaro potrebbe attirare tutti i tipi di partecipanti. Mentre un anno di abbonamento al vostro software coinvolgerà i potenziali clienti di maggiore qualità. Provate a organizzare concorsi o lotterie attraverso il vostro sito web.
11. Offrite strumenti o prove gratuite
Se la vostra azienda opera nel settore del software-as-a-service (SaaS), offrire strumenti o prove gratuite può essere una delle tecniche di lead generation più efficaci. Perché attira persone che probabilmente sono interessate alla vostra soluzione, e offre loro un valore reale.
Ad esempio, noi di Traspareze ADV offriamo un controllo gratuito del posizionamento del tuo brand online, disponibile per gli utenti senza account 👇
12. Organizzare un evento online
Organizzate un evento online che richieda ai partecipanti di registrarsi in anticipo. In questo modo, potrete raccogliere dati preziosi su di loro (previa autorizzazione). La pre-registrazione crea anche un senso di anticipazione e impegno, il che può portare a una maggiore partecipazione e a livelli di coinvolgimento più elevati.
Assicuratevi di scegliere un argomento che possa interessare il vostro pubblico di riferimento. Ad esempio, Shopify ospita regolarmente webinar che aiutano gli utenti a passare da altre piattaforme.
Le persone che prenotano un posto virtuale a questi eventi hanno chiaramente un alto intento di acquisto. Raccogliendo i loro dati, Shopify può continuare la conversazione via e-mail o con altri mezzi, e cercare di convertirli in clienti.
13. Pubblicare casi studio
Come le recensioni, i casi di studio aiutano a dimostrare che la vostra azienda soddisfa le aspettative dei clienti. Dimostrano il valore dei vostri prodotti e servizi.
Ciò rende i casi di studio uno dei tipi di content marketing più efficaci per la lead generation.
Noi di Trasparenze adv pubblichiamo storie di successo che mostrano i risultati ottenuti dai nostri clienti grazie alla nostra collaborazione con loro. Questi casi di studio presentano risultati specifici (come l’aumento dei ricavi o la riduzione dei costi) che sono di particolare interesse per i potenziali clienti. E raccontano la storia che c’è dietro.
Se desiderate acquisire dati sui lead sui social media, dovrete probabilmente lanciare delle campagne pubblicitarie. Ma i social media organici sono comunque un’aggiunta preziosa alla vostra strategia di lead generation. Perché possono aiutarvi a entrare in contatto con il vostro pubblico di riferimento.
Ecco alcune best practice per i social media:
- Creare uno o più profili sulle piattaforme di social media frequentate dal vostro pubblico di riferimento.
- Pubblicare contenuti sui social media che siano interessanti per i vostri utenti.
- Concentratevi sui contenuti nativi, ma non abbiate paura di linkare il vostro sito web (o altri siti).
- Coinvolgete i potenziali clienti avviando conversazioni e rispondendo alle loro domande.
- Monitorate le metriche di coinvolgimento per vedere quali sono i post più performanti e adattateli di conseguenza.
- Per ulteriori consigli, contattateci e saremmo lieti di ascoltarvi.
15. Creare un programma di referral
Create un programma di referral che ricompensi i clienti esistenti per averne segnalati di nuovi. Una volta avviato e funzionante, i clienti genereranno lead per voi, con pochissimo lavoro da parte vostra. Affinché questa tattica sostenga con successo la vostra strategia di lead generation, dovete fornire un forte incentivo. Alcune aziende lo fanno ricompensando sia la persona che fornisce il referral che quella che lo riceve, per massimizzare le possibilità di successo.
Ad esempio, noi di Trasparenze stiamo realizzando un programma di referral che premierà le persone che faranno il passaparola portandoci un nuovo cliente con dei buoni Amazon!
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Migliori pratiche di lead generation
Qualunque sia la strategia utilizzata, assicuratevi di applicare queste best practice generali per la lead generation:
- Eseguite una ricerca sul pubblico: È inutile applicare tecniche di lead generation a persone che non vorranno o non avranno mai bisogno della soluzione della vostra azienda. Assicuratevi quindi di definire il vostro pubblico di riferimento e di adattare il vostro approccio di conseguenza.
- Concentratevi sulla qualità piuttosto che sulla quantità: I lead di bassa qualità possono far perdere tempo al vostro team di vendita. Concentrate quindi la vostra attenzione su lead di alta qualità che hanno maggiori probabilità di generare entrate. Anche se ciò significa restringere il pubblico più del solito.
- Utilizzate i dati in modo responsabile: Avete la responsabilità di raccogliere i dati in modo corretto e di conservarli con cura. Ma al di là delle implicazioni legali, questo è importante per creare fiducia nel vostro pubblico. Richiedete solo i dati di cui avete bisogno, e comunicate chiaramente come li userete.
- Analizzate i dati degli utenti: Non utilizzate i dati solo per contattare i contatti. Raccogliendo e analizzando i dati di lead capture su scala, potete capire meglio il vostro pubblico di riferimento, e migliorare la vostra strategia di segmentazione del mercato.
- Misurare i risultati: Identificate e misurate le metriche chiave per capire quali tattiche di lead generation funzionano meglio per la vostra azienda. In molti casi, dovrete concentrarvi sul tasso di conversione (vale a dire, la percentuale di visitatori che diventano lead).
- Ripetete il vostro approccio: Le aziende, il pubblico e i mercati cambiano, ciò significa che è fondamentale rivedere e migliorare periodicamente il vostro piano di lead generation.
Considerate anche come coltivare i vostri lead, cioè come convertirli in clienti.
Se state costruendo un funnel di vendita, il passo successivo è la qualificazione dei lead.
Si tratta del processo di analisi dei dati per capire quali sono i lead che hanno maggiori probabilità di diventare clienti e di generare i maggiori ricavi. Questo vi aiuta a dare priorità ai vostri sforzi.
Potete quindi contattare quei contatti. È importante dare un seguito tempestivo, e utilizzare i dati raccolti in modo efficace.
Ad esempio, l’email marketing personalizzato può aiutarvi a coltivare i contatti nelle prime fasi del percorso di acquisto. Ma chi ha un’intenzione di acquisto più elevata potrebbe essere pronto per una telefonata di vendita.
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