Nel B2B, ogni lead ha un costo. Ma soprattutto: ogni lead ha un potenziale che spesso non si realizza. Se sei un marketer, un commerciale o un imprenditore, ti sarà capitato di chiederti: “Perché questi contatti non stanno convertendo?” Ecco, questo articolo nasce proprio per rispondere a questa domanda. Non con supposizioni vaghe, ma con un’analisi tecnica e concreta dei punti critici lungo il funnel. Ti guiderò attraverso ogni fase, dall’ADV fino al follow-up commerciale, per mostrarti dove – e perché – si verifica la dispersione. E cosa puoi fare per risolverlo.
Il funnel B2B: una macchina complessa (che spesso perde pezzi)
Immagina il tuo funnel come una catena di montaggio: ogni anello deve funzionare in sinergia con gli altri. Se anche solo uno scricchiola, l’intero processo rallenta o si inceppa. E questo significa soldi sprecati, opportunità perse, e una percezione sbagliata del marketing.
L’ADV porta traffico… ma di che qualità?
Spesso si parte da campagne ben strutturate, con CPC bassi e CTR apparentemente incoraggianti. Ma il primo punto da indagare è: quel traffico è davvero qualificato? Sta arrivando il pubblico giusto, al momento giusto, con il giusto mindset? Se non hai segmentato correttamente, se il copy non filtra, se la creatività attira ma non qualifica… stai solo riempiendo il sito di curiosi, non di prospect.
Landing page: convincenti o confuse?
Una landing non è un biglietto da visita. È un dispositivo di conversione. Eppure molte pagine peccano di genericità: headline vaghe, mancanza di una value proposition chiara, nessuna prova sociale. Il prospect arriva, legge tre righe e rimbalza. Hai perso l’occasione.
Il form è davvero progettato per convertire?
Un errore sottovalutato: chiedere troppe informazioni, troppo presto. O usare form senza micro-copy, senza rassicurazioni, senza step di follow-up chiari. Il prospect si sente esposto, dubbioso, e spesso… rinuncia.
Dopo la compilazione: il vuoto
Hai presente quel momento in cui compili un form e non succede nulla? Nessuna conferma chiara, nessuna mail, nessuna azione successiva. È il momento in cui il tuo lead inizia a dimenticarti. Se non hai previsto una sequenza di nurturing, contenuti, reminder, sei tu a spingerlo verso l’oblio.
Follow-up commerciale: non basta chiamare
Qui si gioca tutto. Se il commerciale chiama dopo una settimana, o non conosce il contenuto visto dal lead, o utilizza un pitch generico… stai buttando via lead caldi. Il follow-up va progettato come parte integrante del funnel, non come un’azione a posteriori.
Funnel = sistema, non sequenza di azioni
Quello che voglio trasferirti è che il funnel non è una lista di strumenti. È un sistema vivo, integrato, dove ADV, contenuti, UX, CRM, team commerciali e analisi devono dialogare. Non basta che ogni pezzo “funzioni”. Deve esserci coerenza, sincronia, progettazione.
Quando un lead non converte, non chiederti solo “dove ha abbandonato”. Chiediti cosa ha trovato (o non ha trovato) in ogni fase. Quanto era riconoscibile il tuo brand? Quanto era chiara la promessa? Quanto era facile dire sì?
Conclusione
Se il tuo funnel non sta portando i risultati attesi, il problema non è solo nel traffico o nella singola DEM. È nella mancanza di visione d’insieme.
Per questo abbiamo preparato una risorsa gratuita: il modello funnel B2B completo + checklist dei colli di bottiglia. Uno strumento pratico per analizzare ogni snodo, individuare le aree critiche e correggere la rotta.
