Nel marketing B2B, disporre di una dashboard non è più un’opzione: è una necessità. Ma attenzione: non tutte le dashboard sono utili. Alcune servono solo a riempire le riunioni di grafici e numeri senza un reale impatto sulle decisioni. Altre — le migliori — orientano le azioni, segnalano le priorità e migliorano concretamente le performance.
In un contesto in cui ogni euro investito deve generare valore, una dashboard efficace è uno dei pochi strumenti in grado di mettere in comunicazione marketing, vendite e strategia. Questa guida ti accompagna nella progettazione di una dashboard marketing che non sia solo estetica, ma operativa, coerente e strategicamente funzionale.
1. Cos’è (e cosa non è) una dashboard di marketing B2B
Una dashboard utile non è quella con il maggior numero di dati, ma quella che risponde meglio a tre domande fondamentali:
- Dove siamo oggi?
- Cosa sta funzionando (e cosa no)?
- Cosa dobbiamo fare adesso?
Una dashboard efficace dovrebbe:
- Concentrarsi su pochi KPI ad alto impatto
- Allinearsi con gli obiettivi strategici e commerciali
- Consentire una lettura veloce e immediata dei segnali chiave
- Facilitare la condivisione tra reparti, in particolare tra marketing e sales
Al contrario, una dashboard generica e caotica crea solo confusione, rallenta il processo decisionale e rende inefficace la lettura del dato.
2. I KPI da monitorare: misurare ciò che conta davvero
KPI di acquisizione
- CAC (Customer Acquisition Cost): quanto costa acquisire un nuovo cliente?
- CPL (Cost per Lead): quanto si spende per ogni contatto generato?
- CTR (Click-Through Rate): quale percentuale di utenti clicca sulle tue campagne?
- Conversion Rate: quanto traffico si trasforma in lead o opportunità?
KPI di qualità e coinvolgimento
- Lead qualificati (MQL/SQL): quanti contatti sono effettivamente utili per il commerciale?
- Tempo medio sul sito / contenuto: indica il livello di interesse e profondità di lettura
- Engagement sui contenuti: like, commenti, download, tempo speso sul blog
KPI di valore e ritorno
- CLV (Customer Lifetime Value): quanto valore medio porta ogni cliente nel tempo?
- ROI delle campagne: ritorno sull’investimento per singola iniziativa
- Tasso di Retention: percentuale di clienti che rimangono attivi
Il segreto è misurare il mix giusto tra quantità, qualità e valore nel tempo.
3. Come progettare una dashboard davvero utile
Parti dal processo decisionale
Ogni grafico e metrica deve avere una funzione chiara: aiutarti a decidere meglio. Parti sempre da queste domande:
- Che decisioni prendo ogni settimana?
- Che metriche mi servono per prendere queste decisioni?
Definisci sezioni logiche e modulari
Struttura la tua dashboard in blocchi che riflettano il funnel e le attività principali:
- Overview sintetica: con i trend principali
- Performance delle campagne: adv, email, social
- Comportamento sul sito: traffico, bounce rate, pagine viste
- Supporto alle vendite: lead, qualità, follow-up
- Brand e reputazione: ricerche branded, menzioni, traffico diretto
Integra benchmark e semafori decisionali
Ogni KPI deve:
- avere un valore soglia (es. CAC < €250)
- essere confrontato con il mese/trimestre precedente
- essere accompagnato da una valutazione visiva (verde/giallo/rosso)
Pulisci e rendi leggibile
Evita grafici ridondanti, dati duplicati, elementi che non servono. Ogni numero deve avere una funzione, un significato, una direzione.
4. Strumenti consigliati
Excel / Google Sheets
Ottimo per team snelli o fasi iniziali. Consente alta personalizzazione e può essere collegato a database o CRM con API.
Looker Studio (ex Data Studio)
Perfetto per aggregare dati da Google Ads, Analytics, Search Console, fogli e altri connettori. Utile per dashboard condivise.
CRM con dashboard nativa (HubSpot, Salesforce…)
Quando sales e marketing condividono il processo, è fondamentale un’unica fonte visiva che tracci pipeline, lead, touchpoint e revenue.
5. Esempio di layout mensile ideale
| KPI | Fonte Dato | Frequenza | Obiettivo |
| CAC | Google Ads + CRM | Mensile | < €250 |
| CLV | CRM / Analytics | Trimestrale | > €3000 |
| CTR (LinkedIn Adv) | LinkedIn Campaign Mgr | Settimanale | > 2% |
| CPL | Meta Ads / LinkedIn | Mensile | < €50 |
| Lead Qualificati | CRM + Sales team | Mensile | > 50/mese |
| ROI Campagne | Analytics / Fogli | Mensile | > 150% |
| Tasso di Retention | CRM | Trimestrale | > 40% |
6. Checklist: la tua dashboard funziona davvero?
Misura i KPI allineati agli obiettivi strategici?
Aiuta a decidere meglio, o crea confusione?
Viene aggiornata con la giusta frequenza?
È accessibile e leggibile anche per il team sales e direzione?
Prevede benchmark e segnali visivi per leggere rapidamente?
Se anche solo una risposta è “no”, è tempo di ripensarla.
Conclusione
Una dashboard non è un “riassunto dei dati”.
È una bussola strategica, se costruita con metodo.
Chi sa leggere i numeri e connetterli alle scelte quotidiane ha un vantaggio enorme:
prende decisioni più rapide, più informate, più efficaci.
