Il Customer Acquisition Cost (CAC) è una delle metriche più sottovalutate nelle strategie B2B. Eppure, conoscere con precisione quanto ti costa acquisire un nuovo cliente è essenziale per prendere decisioni sostenibili, allocare correttamente il budget e migliorare le performance nel tempo.
In questo articolo vediamo come calcolare il CAC nel B2B, perché è diverso rispetto al B2C e quali sono i KPI correlati da monitorare.
Che cos’è il CAC e perché conta nel B2B
Definizione di CAC
Il Customer Acquisition Cost (CAC) rappresenta l’investimento medio che un’azienda sostiene per acquisire un nuovo cliente. Include tutte le spese sostenute in un periodo (ADV, contenuti, tool, lavoro umano, consulenze) divise per il numero di nuovi clienti acquisiti in quel periodo.
Formula base:
CAC = (Costi di marketing + Costi di vendita) / Nuovi clienti acquisiti
Perché è critico nel B2B
Nel B2B:
- Il ciclo di vendita è lungo
- Il numero di clienti è ridotto ma ad alto valore
- Le attività coinvolgono marketing + sales + spesso account management
Questo rende il CAC più complesso da calcolare, ma anche fondamentale per valutare la sostenibilità della crescita.
Come calcolare il CAC nel B2B: guida step-by-step
1. Definisci il periodo di analisi
Scegli un intervallo coerente (es. 1 trimestre o 6 mesi), per avere dati omogenei su spese e risultati.
2. Somma tutti i costi di acquisizione
- Spesa ADV (Google, Meta, LinkedIn…)
- Costo tool e software di supporto (CRM, automazioni, tracciamento…)
- Ore interne del team marketing/sales (valorizzate economicamente)
- Fee di agenzie o freelance esterni
- Eventuali costi di eventi, fiere, materiali
3. Dividi per i clienti effettivamente acquisiti
Contano solo i nuovi clienti attivati, non i lead generati o gli MQL.
4. Analizza il trend
Confronta il CAC mese su mese o trimestre su trimestre. Sta crescendo o migliorando? Un CAC in aumento può segnalare:
- Saturazione del canale
- Funnel inefficiente
- Branding debole (bassa fiducia iniziale)
KPI correlati da monitorare insieme al CAC
- LTV (Customer Lifetime Value): il valore totale generato da un cliente. Il CAC ha senso solo se messo in relazione al LTV.
- CAC Payback Period: tempo medio per rientrare dell’investimento
- Conversion Rate: tasso di chiusura dei lead generati
- Funnel velocity: tempo medio di conversione da lead a cliente
CAC sano nel B2B = LTV almeno 3x CAC
Come migliorare il CAC nel B2B
1. Rafforza il brand
Un brand forte accorcia i tempi decisionali e aumenta la fiducia, migliorando il tasso di conversione.
2. Ottimizza il funnel
Riduci i passaggi inutili, semplifica la UX delle landing page e migliora la chiarezza dell’offerta.
3. Allinea marketing e vendite
Più il team lavora in sinergia, più il processo diventa efficiente. Meno lead persi = CAC più basso.
4. Automatizza dove possibile
CRM, nurturing via email, tracciamento: ogni azione che riduce il tempo uomo abbassa il CAC.
Conclusione
Il CAC non è una metrica da CFO. È la bussola che ogni team marketing e sales dovrebbe avere sotto controllo ogni mese. Ti dice quanto stai investendo per crescere. E se lo stai facendo nel modo giusto.
