Hai un sito ben progettato.
Hai campagne attive su LinkedIn, Google o Meta.
Hai contenuti che parlano del tuo prodotto, dei benefici, dei risultati ottenibili.
Eppure… le conversioni non arrivano. O arrivano poco qualificate.
Nel marketing B2B, questo è un pattern ricorrente. Il problema non è sempre la qualità del traffico o l’efficienza del funnel.
Spesso il problema è a monte: stai parlando a tutti. E quindi, in fondo, a nessuno.
L’alternativa?
Adottare un approccio di segmentazione strategica orientata al bisogno reale del cliente, come quello offerto dal modello Jobs To Be Done (JTBD).
In questo articolo ti mostriamo come funziona, perché è superiore ai metodi tradizionali e come puoi applicarlo subito per migliorare il tuo marketing B2B.
Buyer personas: uno strumento utile, ma non più sufficiente
Molte aziende strutturano il proprio piano marketing partendo da profili tipo:
- “Il responsabile acquisti di un’azienda media”
- “La direttrice marketing di una PMI innovativa”
- “Il CEO di una scale-up tecnologica”
Questi profili descrivono chi sono i tuoi clienti: ruolo, età, settore, geografia.
Ma non ti dicono cosa stanno cercando di ottenere.
E senza questo, ogni messaggio rischia di essere solo una descrizione generica del tuo prodotto.
Il modello Jobs To Be Done: la segmentazione che parte dal bisogno
Il Jobs To Be Done (JTBD) è un framework che segmenta il pubblico non per “chi è”, ma per “quale lavoro sta cercando di compiere”.
Nel B2B:
- Il job può essere funzionale: automatizzare un flusso di lavoro, risparmiare tempo, ridurre errori
- Ma anche emotivo: dimostrare competenza al proprio capo, fare carriera, innovare prima dei competitor
“I clienti non vogliono il tuo software. Vogliono ottenere qualcosa con esso.”
— Clayton Christensen, Harvard Business School
Esempi pratici di segmentazione JTBD nel B2B
Supponiamo tu venda una piattaforma di reportistica automatica.
Buyer Persona (classico):
- CMO, 35–50 anni, azienda 50–200 dipendenti, settore tech
Segmenti JTBD (più utili):
-
Job: “Automatizzare i report per liberare tempo operativo”
→ Target: marketing ops, IT
→ Motivazione: efficienza -
Job: “Migliorare l’affidabilità dei dati nei report per il board”
→ Target: C-level
→ Motivazione: autorevolezza -
Job: “Condividere i dati con il team in modo comprensibile”
→ Target: responsabili di area
→ Motivazione: leadership collaborativa
Ogni job richiede contenuti, claim, CTA e metriche diverse.
Parlare a tutti con lo stesso messaggio significa perdere efficacia.
Come costruire una mappa di segmentazione JTBD
1. Raccogli insight reali
- Fai interviste a clienti e prospect
- Analizza forum, recensioni, gruppi social
- Leggi i ticket del tuo customer care
- Studia come parla il tuo target
2. Individua i Jobs To Be Done chiave
Usa la struttura:
- Contesto: in quale situazione si trovano?
- Job funzionale: cosa devono ottenere?
- Job emotivo: cosa vogliono sentirsi dire?
- Barriere: cosa li frena? cosa li convince?
3. Crea micro-segmenti attivabili
Per ogni job, definisci:
- Messaggio chiave
- KPI di successo
- Obiezioni frequenti
- Tipi di contenuto più efficaci
Scarica la mappa JTBD pronta all’uso per iniziare a lavorare sulla tua strategia.
Come applicare la segmentazione JTBD al tuo funnel
Ogni fase del funnel (ADV, landing, DEM, follow-up) può essere potenziata se pensata per un singolo “job”.
| Fase | Esecuzione generica | Esecuzione con JTBD |
| ADV LinkedIn | “La piattaforma per la reportistica automatica” | “Risparmia 10h/settimana con report che si aggiornano da soli” |
| Landing Page | Headline generica + form | Headline per il job + beneficio specifico + riprova sociale |
| DEM | Newsletter generica | “Come [Ruolo] ha automatizzato i report e ottenuto +30% efficienza” |
| Follow-up | Reminder vendita | “Hai già visto come ridurre i tempi analisi con 3 automazioni?” |
Risultato: aumento del tasso di conversione, riduzione del CPL, miglioramento della qualità dei lead.
Come sapere se la tua segmentazione sta funzionando
KPI da monitorare:
- CTR ADV → aumenta se il messaggio è rilevante
- CR landing → migliora con messaggi verticali
- Bounce rate → cala quando chi arriva trova ciò che cercava
- Lead-to-SQL → maggiore qualità = minore spreco commerciale
- Funnel velocity → i lead giusti decidono più in fretta
Checklist operativa
- Hai definito almeno 3 Jobs To Be Done chiave?
- Ogni job ha un messaggio personalizzato e KPI collegati?
- Landing page, DEM e ADV riflettono la segmentazione?
- Stai monitorando CTR, CPL, CR e qualità lead per segmento?
Se hai detto “no” anche a una di queste domande, il tuo funnel può essere migliorato.
E migliorarlo non significa cambiare tool, ma capire meglio chi vuoi aiutare.
Conclusione
Segmentare nel B2B non significa dividere per settori o dimensioni aziendali.
Significa capire quali lavori stanno cercando di fare i tuoi clienti.
E parlare direttamente a quelli.
Il modello JTBD ti consente di progettare un marketing meno dispersivo, più efficace e realmente strategico.
