Nel mondo del marketing B2B, la parola “strategia” è una delle più abusate. Spesso viene confusa con la semplice somma di azioni operative: l’apertura di un canale social, l’avvio di una campagna ADV, l’invio di una newsletter. Ma una vera strategia non è una lista di cose da fare. È una direzione precisa, una sequenza di scelte coordinate, coerenti e basate su obiettivi reali.
In questo articolo analizziamo cosa distingue una strategia efficace da una semplice accozzaglia di tattiche e ti mostriamo come impostare il tuo piano per generare risultati concreti.
Strategia ≠ Somma di canali
Il rischio del marketing tattico
Molte aziende si affidano a un piano marketing costruito per somma. Pubblicano sui social perché lo fanno tutti. Attivano Google Ads perché “così si porta traffico”. Ma senza una visione di insieme, ogni azione rischia di diventare una spesa anziché un investimento.
Una strategia efficace parte da un’analisi approfondita di:
- Posizionamento
- Obiettivi di business
- Ciclo di acquisto del target
- Asset e risorse disponibili
Solo dopo si scelgono i canali. Non prima.
Il valore delle scelte (anche di ciò che non fai)
Un segnale chiave della maturità strategica è la capacità di decidere cosa non fare. Dire no a un canale non coerente. Rinunciare a parlare a un pubblico troppo ampio. Concentrarsi su una sola promessa, invece di volerle dire tutte.
Ogni scelta definisce una direzione. Ogni direzione chiara genera valore.
Le tre fondamenta di una strategia efficace
1. Direzione
La strategia è una mappa, non una lista. Parte da un punto A (dove sei ora) e punta a un punto B (obiettivo chiaro e misurabile). Tutto il resto va costruito in funzione di questo movimento.
2. Coerenza
Ogni touchpoint (sito, ADV, social, sales deck) deve parlare la stessa lingua. Tono di voce, messaggio, promessa: devono essere riconoscibili e allineati. La coerenza costruisce fiducia, e nel B2B la fiducia è la moneta principale.
3. Posizionamento
La tua strategia è tanto più efficace quanto più è costruita su un posizionamento forte e differenziante. Senza un brand chiaro, ogni attività operativa rischia di sembrare generica. E nel B2B generico = invisibile.
Come validare se hai davvero una strategia
- Hai definito un obiettivo SMART?
- Hai identificato il target principale (buyer persona reale)?
- Ogni canale attivo ha una funzione nel funnel?
- I messaggi sono coerenti con il posizionamento?
- I KPI sono tracciati e leggibili?
Se rispondi NO a più di due domande, il tuo piano è probabilmente ancora tattico.
Una strategia efficace nel B2B è ciò che permette al marketing di creare risultati duraturi, misurabili, utili al business.
Se hai dei dubbi su come stai lavorando oggi, oppure se il tuo funnel genera poco o nulla, non è detto che il problema sia nei canali. Spesso è nella direzione.
