9 suggerimenti per una conversione dei lead di successo per le PMI

Volete trasformare i vostri clienti in acquirenti? Ecco nove modi per concludere l’affare.

Generare lead per una piccola impresa può dare ottimi risultati, ma solo se riesce a trasformare i potenziali acquirenti in clienti effettivi. Se non ci si riesce, tutti i contatti ottenuti attraverso i servizi di lead generation, i servizi di direct mailing o qualsiasi altra campagna di marketing non saranno un granché. La ricerca sul pubblico vi aiuta a generare lead e a creare un piano di conversione per trasformarli in clienti paganti. Per capire meglio come convertire i lead in vendite, abbiamo 9 consigli pratici da applicare alle strategie di lead generation della vostra piccola impresa.

Innanzitutto: che cos’è la conversione dei lead? E perché è così importante per il vostro business? Imparare i dettagli della conversione dei lead può essere l’arma migliore per la vostra azienda.

“La conversione dei lead è un processo di marketing che consiste nel coinvolgere e convertire i lead prospect in clienti paganti.” – afferma Juwairiya Kembo, team lead e content marketing coordinator di seoplus+ – “Questo processo spinge i clienti ad acquistare prodotti o servizi e li spinge verso una decisione di acquisto“.

All’interno di questo processo i team di marketing e vendite sono fondamentali, perché spetta a loro spingere i potenziali clienti verso le opportunità di vendita. Il loro obiettivo è costruire una relazione con i clienti per farli avanzare nel loro percorso di acquisto, in modo da facilitare la conversione dei lead e la vendita. Abbiamo raccolto dalle nostre case history dei data insight e vi condividiamo le nostre tattiche collaudate per trasformare i potenziali acquirenti in clienti: ecco nove modi per convertire i vostri contatti.

1. Offrite un omaggio o uno sconto.

Ottenere qualcosa di gratuito è sempre una bella sensazione, indipendentemente dalle condizioni a cui è subordinato. Gli omaggi sono un modo efficace per attirare l’attenzione delle persone sulla vostra azienda e indurle a fare un acquisto. L’oggetto gratuito non deve essere particolarmente sontuoso o costoso, ma deve ricordare la vostra attività. Oltre a trasformare i vostri contatti in vendite, gli omaggi possono aiutare la vostra azienda a capire quali sono i prodotti che suscitano il maggior coinvolgimento da parte dei clienti. Una volta ottenute queste informazioni, è possibile personalizzare le comunicazioni e le offerte future per convertire i contatti esistenti in maggiori vendite.

👉🏾 Personalizzate la vostra e-mail e fate in modo che sembri che lo sconto sia disponibile solo per loro.

2. Ricercate il vostro pubblico.

La conoscenza di ciò che i vostri clienti vogliono e di come amano interagire con le aziende può essere un potente strumento di conversione dei lead. Corinna Cighetti, nostra Strategic Lead ha affermato. “Spesso, quando vedo imprenditori che hanno difficoltà a convertire gli sconosciuti in lead o i lead in clienti, tutto si riduce alla qualità delle loro offerte”, “Se l’offerta è scadente, significa che non conoscono abbastanza bene il loro cliente ideale“.

👉🏾 La soluzione? Fate una ricerca sul vostro pubblico di riferimento e imparate a conoscerlo. Una volta che avete i dati appropriati, create offerte che portino alle vendite. “Ricordate che nessuno ha mai avuto successo negli affari vendendo qualcosa che la gente non vuole”, ha detto Corinna.

3. Date sempre un seguito.

Può sembrare ovvio, ma seguire un potenziale cliente è estremamente importante. Una semplice e-mail o una telefonata per chiedere a un potenziale cliente se ha delle domande può spesso dare il via a una vendita. Tuttavia, è probabile che un solo follow-up non sia sufficiente. Secondo uno studio di Propeller, il 44% dei venditori si ferma dopo un solo follow-up, mentre per l’80% delle vendite ne servono altri quattro dopo il contatto iniziale per chiudere. Il follow-up è il modo migliore per far sentire i clienti importanti. Le e-mail regolari relative al vostro servizio lasceranno un’impressione del marchio nella loro mente e in seguito, quando avranno bisogno di un prodotto correlato, prenderanno sicuramente in considerazione la vostra azienda. Se chiamate i vostri clienti per un follow-up ma non rispondono al telefono, provate a lasciare un intervallo di 15 minuti tra una telefonata e l’altra: spesso le persone rispondono.

😁 Molte persone non rispondono a numeri di telefono che non conoscono. Tuttavia, quando vi vedranno richiamare, sospetteranno che state chiamando per qualcosa di importante. Sarebbe sorprendente vedere con quanta regolarità le persone rispondono quando si richiama 15 minuti dopo.

4. Utilizzare inviti all’azione.

A volte basta una piccola spinta nella direzione giusta per far agire le persone. Un invito definitivo all’azione nelle vostre iniziative di marketing incoraggia i potenziali clienti a prendere una decisione. Senza un invito all’azione decisivo, i nuovi visitatori del vostro sito web non sanno quale sia il passo successivo da compiere e devono tirare a indovinare da soli. Indipendentemente dall’obiettivo finale, inviti all’azione interessanti che utilizzano determinati verbi o frasi possono portare a un tasso di conversione più elevato.

“Non ci limitiamo a inserire verbi come ‘Scarica ora’, ‘Agisci ora’ o ‘Ottieni gratis’ – dovete ammettere che suona come un ordine“, ha aggiunto Nicolò Mutarelli, nostro Founder. “Utilizziamo una combinazione di modi di dire e verbi call-to-action – ad esempio, ‘Primo arrivato, primo servito’, ‘Contattaci oggi’ o ‘Compralo subito’ – e usiamo questa combinazione su ogni pagina del nostro sito“.

5. Ottimizzate la vostra esperienza web.

Prestate attenzione a molto di più del semplice contenuto del sito web della vostra azienda. SEO, parole chiave e inviti all’azione spesso indirizzano i clienti verso la vendita. “Se la vostra azienda ha un sito web, è indispensabile che utilizziate buone parole chiave e le migliori pratiche SEO per convertire i vostri contatti online. Se si conoscono le parole chiave più efficaci, è più facile raggruppare le campagne point-per-click e gestire il punteggio di Google Analytics“, ha dichiarato Riccardo, nostro Social Media Specialist.

“Le parole chiave selezionate per ogni gruppo di annunci dovrebbero essere basate su una categoria ristretta, in modo da poter monitorare più facilmente la campagna” – ha dichiarato inoltre Riccardo – “Monitoriamo attentamente tutte le campagne e modifichiamo o interrompiamo le parole chiave che non convertono”. Altri elementi da tenere presenti sono la frequenza di rimbalzo del vostro sito web (quanti visitatori abbandonano il sito dopo aver visitato una sola pagina), la durata della sessione e il numero medio di pagine visitate. Più a lungo un utente rimane sul vostro sito web, più è probabile che abbia motivi per effettuare un acquisto presso la vostra azienda.

👉🏾 Il traffico organico è fortemente influenzato dall’esperienza dell’utente sul sito: se utilizzate il traffico a pagamento per generare lead sul vostro sito, indirizzate il traffico a pagamento e quello organico verso landing page diverse. In questo modo è possibile ottimizzare le pagine SEO e le pagine pay-per-click senza che gli scopi di ciascuna pagina siano in competizione tra loro.

6. Utilizzare i social media.

Indipendentemente da quanto siate orgogliosi del sito web della vostra azienda, non è l’elemento fondamentale della vostra presenza online. I clienti di tutti i ceti sociali si rivolgono ai social media per avere notizie e tenersi aggiornati sulle tendenze, quindi anche la vostra azienda dovrebbe essere presente. A questo proposito, Riccardo, nostro esperto dei Social, ha affermato che la creazione di una presenza social della vostra attività può facilmente trasformare i contatti in clienti. “Creare un gruppo privato su Facebook, dove si condividono offerte e informazioni gratuite di grande valore per i membri selezionati” – ha detto – “ti da la possibilità di ottenere un feedback immediato dai clienti per aiutarti a servirli meglio ed è anche un convertitore di vendite migliore quando viene data l’opportunità di acquistare. Una volta che qualcuno ha convertito, di solito condivide la sua esperienza positiva nel gruppo in tempo reale, incoraggiando così altri clienti a convertire“. È importante considerare quali sono i social network più adatti al vostro marchio. Ad esempio, se la vostra azienda vende articoli di cancelleria per boutique, Instagram potrebbe essere un importante motore di conversione per voi.

👉🏾 Non è necessario fare marketing su tutte le piattaforme disponibili, basta selezionare con cura alcuni canali utilizzati dal vostro pubblico. Il modo più efficace per farlo è costruire delle buyer personas basate sul vostro pubblico di riferimento: identificate la loro età, il sesso, il tipo di contenuti che preferiscono e le reti che usano di più.

7. Utilizzare metodi di CRM.

Per molte aziende, le soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) spesso aiutano a trasformare i contatti in clienti. L’implementazione di un software CRM che consenta di automatizzare le comunicazioni via SMS e via e-mail può snellire l’intero processo di conversione.

Alcune persone rispondono agli SMS, altre alle telefonate e altre ancora alle e-mail. Colpire i potenziali clienti con tutti e tre i mezzi di comunicazione vi dà la migliore possibilità possibile di ottenere una risposta. Non potete fare tutto questo manualmente, perché i vostri dipendenti non seguiranno mai al 100% le richieste, sono solo esseri umani 😃. Sebbene l’impostazione della logica in una piattaforma di automazione CRM possa rendere più facile per il team di vendita raggiungere i potenziali clienti, l’automazione può talvolta lavorare contro di voi.

Uno dei modi più efficaci per aumentare la conversione dei lead è quello di abbandonare l’automazione del marketing non appena il potenziale cliente richiede una consulenza. Eliminando la maggior parte delle forme di automazione del marketing dal funnel medio e inferiore, siamo in grado di entrare in contatto con i clienti a un livello più personale, di qualificare più rapidamente i clienti migliori, di convertirli più spesso e di trattenerli più a lungo.

8. Scrivere contenuti di qualità.

La chiave di un rapporto duraturo è la fiducia. Produrre contenuti di qualità per i vostri clienti darà loro la certezza che la vostra azienda fornirà soluzioni ai loro problemi. Inoltre, aumenterà la reputazione del vostro marchio come esperto del settore e come fonte di riferimento per le conoscenze del settore. Se continuate ad applicare conoscenze solide sul vostro sito web e sulle piattaforme dei social media, questo genererà entrate ricorrenti per la vostra azienda.

Per mantenere il pubblico impegnato, il vostro sito web deve avere contenuti di qualità che includano un testo accattivante. Un testo accattivante farà sì che il pubblico sia più interessato al vostro sito web e, di conseguenza, alla vostra azienda. Inoltre, i contenuti del vostro sito web devono essere informativi e formativi. Questo tipo di contenuti comprende e-book, blog, demo di prodotti: i clienti si sentiranno sicuri della qualità della vostra azienda se apprenderanno informazioni preziose dal vostro sito web.

9. Segmentate i vostri contatti.

Anche se la vostra azienda può generare decine o addirittura centinaia di contatti mensili, questo non significa che siano tutti contatti di qualità. Per aumentare in modo efficiente le conversioni, è necessario segmentare i contatti che si ritiene abbiano maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti o servizi. Una volta stabiliti i lead buoni, fate le vostre ricerche. Determinate qual è il loro obiettivo quando accedono al vostro sito web: Cosa fanno una volta arrivati sulla vostra piattaforma? Scoprite le loro ultime attività di vendita dai dati del vostro sito web e stabilite un contatto con i vostri lead, il vostro team potrà così dedicare più tempo alla ricerca di lead promettenti.

Metriche di conversione dei lead

Esistono molti tipi di metriche di conversione dei lead che possono essere utilizzate per analizzare e misurare la portata delle vendite e del marketing e per aumentare il coinvolgimento dei clienti con i materiali di marketing. Eccone alcuni da tenere sotto controllo:

1. Tasso di conversione dei lead: Il tasso di conversione dei lead indica il numero di persone che visitano o interagiscono con le landing page del vostro sito web. Si tratta di una buona misura del numero di nuovi clienti che state acquisendo. Il tasso di conversione dei lead consente di rispondere a queste domande: Quanto siete riusciti a trattenere la loro attenzione? Quali azioni hanno compiuto?
2. Costo per conversione: questa metrica mostra il costo di acquisizione di un cliente che diventerà un acquirente.
3. Fonti di traffico: Le metriche di lead generation analizzano la provenienza del traffico di consumatori. È un ottimo modo per capire dove la vostra azienda dovrebbe allocare i fondi per il marketing. Consente inoltre di rispondere a queste domande: Da dove vengono i clienti? Dove hanno sentito parlare di voi?

Queste metriche possono aiutarvi a coltivare i vostri lead, a conoscere meglio le buyer personas della vostra azienda e a far muovere i clienti nella vostra pipeline di vendita.

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