L’AI fa la lista, le recensioni chiudono la vendita: cosa dicono i dati su ChatGPT e acquisti online

Lo raccontano alcune ricerche uscite nelle ultime settimane, che ho trovato riassunte nella newsletter americana Stacked Marketer. Una premessa, prima di tutto: i dati riguardano soprattutto il mercato statunitense. In Italia le abitudini di acquisto sono diverse, Amazon pesa in modo diverso e ChatGPT è meno diffuso. Prendeteli come un’indicazione di dove stanno andando le cose, non come una fotografia del nostro mercato.

TL;DR

• Negli Stati Uniti il 16% degli acquirenti inizia la ricerca di un prodotto su ChatGPT, secondo un sondaggio Feedvisor.
• Solo il 5% compra subito dopo il consiglio dell’AI. Gli altri controllano recensioni, prezzi, marketplace e sito del brand.
• Google ha introdotto nei suoi annunci di ricerca dei riassunti delle recensioni scritti dall’AI. Per ora solo in inglese e in quattro paesi, Italia esclusa.
• Il traffico da ChatGPT è una frazione minima di quello organico, ma su un campione di 100 siti convertiva al 13,8% contro il 3% di Google.
• Per un’azienda italiana: essere consigliati dall’AI aiuta, ma a far scegliere sono ancora le recensioni e condizioni di vendita chiare e uguali su tutti i canali.

ChatGPT consiglia, ma pochi comprano subito

Secondo un sondaggio di Feedvisor ripreso da Modern Retail, il 16% degli acquirenti statunitensi inizia la ricerca di un prodotto su ChatGPT. Uno su sei.

Il consiglio dell’AI però non chiude l’acquisto. Un altro sondaggio, di PartnerCentric, dice che solo il 5% compra subito dopo una raccomandazione. Gli altri vanno a controllare.

A me, onestamente, sembra una buona notizia. Le persone usano l’AI per farsi una prima idea, poi vogliono sentire chi quel prodotto l’ha comprato davvero. Un comportamento molto umano.

Cosa fanno le persone dopo il consiglio dell’AI

Sempre secondo PartnerCentric, dopo un suggerimento dell’AI gli acquirenti:

E Google resta nel giro. Secondo Similarweb, a settembre il 93,7% di chi ha visitato ChatGPT.com è passato anche da Google.com. Le due cose convivono.

Il percorso d’acquisto, insomma, si è allungato di una tappa. L’AI propone qualche nome, poi la persona va a verificare. Ed è in quella verifica che si vince o si perde: se le recensioni sono poche, o se i prezzi sul tuo sito e su Amazon non tornano, il consiglio dell’AI non basta.

Le recensioni entrano negli annunci di Google

C’è poi una novità che riguarda direttamente la pubblicità. Google ha introdotto i riassunti delle recensioni negli annunci della rete di ricerca: brevi sintesi, scritte dall’AI, di quello che i clienti dicono online del tuo brand.

Funzionano così:

• riportano solo aspetti positivi;
• l’inserzionista non può modificarli;
• Google li mostra solo quando prevede che migliorino il rendimento dell’annuncio;
• per ora sono attivi solo in inglese, negli Stati Uniti, nel Regno Unito, in Australia e in India.

In Italia, per ora, non ci sono. Ma fa capire dove sta andando Google: le recensioni diventano materiale che usa da solo per presentare il tuo brand, anche dentro un annuncio che paghi tu. E se sono poche o generiche, c’è poco da riassumere.

Poco traffico, ma che converte

La consulente SEO Marie Haynes ha analizzato 100 siti: ChatGPT portava appena lo 0,62% delle sessioni che arrivavano da Google organico. Bricole.

Sui siti che tracciavano le conversioni, però, il 13,8% dei visitatori arrivati da ChatGPT convertiva, contro il 3,02% di quelli da Google organico. Più di quattro volte tanto.

Prima di spostare il budget, però, conviene leggere anche l’altro numero dello stesso studio: Google organico generava 27 volte più conversioni di tutti i sistemi AI messi insieme. Chi arriva da ChatGPT converte tanto perché ha già fatto quasi tutto il percorso prima di cliccare. Solo che, per ora, sono in pochi.

Cosa significa per un’azienda italiana

I numeri sono americani, e da noi le proporzioni saranno diverse. Usare ChatGPT per fare acquisti è probabilmente meno comune, e i riassunti delle recensioni negli annunci non sono ancora arrivati.

Quello che secondo me vale anche qui è il meccanismo. L’AI entra nel momento in cui si fa la lista dei candidati, le recensioni e le condizioni di vendita decidono chi viene scelto. E le due cose si tengono: le AI leggono le recensioni per capire chi consigliare, e Google prima o poi le userà anche negli annunci italiani.

Per chi vende online in Italia, le fonti da presidiare sono quelle dove le persone vanno a controllare: il Profilo dell’attività su Google, Amazon.it e gli altri marketplace, Trustpilot o le piattaforme di settore, i comparatori di prezzo. Ne avevamo parlato anche nel nostro metodo di audit della visibilità AI.

Cosa fare in vista di Black Friday e Natale

Per prima cosa, leggi le tue recensioni come le leggerebbe un’AI. Cosa potrebbe lodare un riassunto automatico, e cosa no? Se nessun cliente parla della velocità di consegna o dell’assistenza, per l’AI quei punti di forza non esistono, anche se per te sono ovvi.

Poi colma i buchi. Se su Google o su Amazon le recensioni sono poche o ferme a un anno fa, questo è il momento di chiederle: dopo la consegna, con un messaggio semplice e un link diretto. Recensioni vere, ovviamente. Quelle comprate prima o poi si scoprono.

Controlla anche spedizioni e resi. Le condizioni sul tuo sito, su Amazon e sugli altri rivenditori devono coincidere: secondo PartnerCentric, per il 33% degli acquirenti cambiano spesso o sempre la decisione d’acquisto.

Infine, rivedi come dividi il budget. Se stai investendo sulla visibilità nelle AI, una parte rende di più se la sposti sulla raccolta di recensioni, che sono proprio le fonti che le AI leggono.

Il nome te lo può suggerire ChatGPT. Il clic su “acquista”, però, arriva quasi sempre dopo aver letto cosa ne pensano gli altri.

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