Funnel
Il funnel è il percorso che una persona compie dal primo contatto con un brand fino alla decisione d'acquisto, attraverso fasi successive. In italiano, imbuto: tanti entrano in cima, pochi arrivano in fondo.
È un modello utile e un po' bugiardo. Utile, perché costringe a chiedersi a che punto sia la persona che stiamo per interrompere. Bugiardo, perché nessuno percorre davvero un imbuto in linea retta: si entra a metà, si esce, si torna sei mesi dopo passando da una raccomandazione o da una risposta dell'AI.
Nel B2B questo è particolarmente evidente, perché la parte più lunga del percorso avviene prima che tu sappia che esiste, e senza che nessuno lasci un contatto.
Perché conta: capire a che punto del funnel sono le persone aiuta a parlare loro nel modo giusto, al momento giusto.
Un caso reale: The Organic Pharmacy, dove tre canali hanno coperto fasi diverse invece di rincorrere la stessa metrica → vedi il case study
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